引言

商务英语信函是国际商务活动主要的书面交际手段，它是“以语言文字为表达手段，以日常商务活动为反映对象，以书信形式为信息交换载体，以促进商务发展为目的的社会实践活动”（周瑞琪，2007：92）。由于不是面对面的沟通，商务信函交际的双方更要在遣词造句等方面做到字斟句酌，铺设好沟通的轨道，以提高沟通的质量和效果，最终达到双方交流的顺畅。语用原则是指导语言使用的基本原则，应具有普遍适用性，而商务英语信函作为商务交流的一种重要方式，更需要经济有效的语用原则对其进行指导。

一、 传统语用原则在商务英语信函写作中的运用及其不足

作为商业活动往来的一种特殊信函，商务英语信函在词汇、句法和语篇层面都具有不同于一般信件的文体特征。很多学者曾运用不同的语用原则对商务信函写作特点做过深刻的阐述，在这些语用原则中以合作原则、礼貌策略和关联理论为代表。汤军（1998）从词语、句子、语篇三个语言层面，从微观到宏观对商务英语中典型礼貌机制进行了初步探讨。刘永厚、郑双（2015）以Brown和Levinson的“面子保全论”（Face-Saving Theory）为理论依托，主要分析了商务英语信函写作中积极礼貌策略和消极礼貌策略的体现。秦晓杰（2001）将商务信函分为竞争类、和谐类、合作类和冲突类信函，并分别阐述了其中合作原则及礼貌策略的运用，论证了二者之间进退相让的互补关系。周瑞琪（2007）通过例证分析指出了合作原则在商务英语信函写作中的高度适用性，违反合作原则的情况则借助Leech提出的礼貌原则加以解释。李文梅、刘韶芳、郭磊（2001）则依据语言学的关联理论、礼貌原则等理论对商务英语的语用特点及语用原则进行探讨，指出关联原则和礼貌原则自然地相互融合，贯穿于商务英语的交际过程中。

虽然合作原则、礼貌原则和关联理论都对商务信函写作起到了积极的指导作用，但是这三条原则仍然不能统领言语交际全过程。首先，Grice的合作原则“不是用来指导人们如何遣词造句、进行有效交际的，它是对言语交际行为的一种高度抽象的哲学、逻辑规范”（向明友，2002：314），各准则既互相重叠，又互相冲突（姜望琪，2006）。其次，Leech在前人研究的基础上概括出礼貌原则，解释合作原则解释不了的语言现象，但是礼貌原则中的六对“尽量多、尽量少”过于绝对化和理想化。就不同语言社团的文化而言，礼貌的准则和内涵是有差异和冲突的（王建华，1998）。再次，Sperber和Wilson提出的关联原则直接使用“关联”来解释和指导人们的言语交际。虽说关联性在话语理解中至关重要，但“关联性不能囊括交际活动中的一切要素，必须加以分解”（姜望琪，2006：148）。以色列语用学家Giora（1997：17）也指出，“关联性不可能是支配人类交际的唯一原则”。

二、 “新经济原则”的提出

作为语用学研究中现有的三条较有影响的原则，合作原则过分关注意义研究，对言语使用的全过程缺乏综合、全面的考虑，而对其进行修补的礼貌原则和关联理论又存在着片面性和不彻底性，传统语用研究中存在的诸多问题使得革新势在必行。基于言语交际行为与人类的经济行为在追求效用最大化方面存在着本质的一致，向明友（2000）开始主张用经济分析的方法来研究言语经济性问题，即言语资源的优化配置问题。

（一） “新经济原则”的内涵

“经济”的话语不是说言语的投入越少越好。在某些语境中，经济省力的言语可能会言不达意，会引起误解，甚至会令对方感到不满而导致交际的失败，但有的时候，看似啰嗦的话语恰恰满足了听话人的心理需求，使交际活动顺利地进行下去。因此在语用行为中，真正的“经济”是指经过优化配置后，说话人在能够实现自己交际目的的前提下，付出最少的言语努力。

其实，语言学中的经济概念早已存在。哈佛大学的语言学家Zipf于1949年在其专著《人类行为与省力原则》中提出人类行为普遍遵循省力原则。他承认在语言领域有两股互相矛盾的力量，一股是“统一力量”（the force of unification），另一股是“分化力量”（the force of diversification）。前者站在说话人的角度考虑言语的经济性，以简化为目标，因此又叫“说话人经济原则”（speaker’s economy）；后者站在听话人的角度，以反歧义为目标，因此又叫“听话人经济原则”（auditor’s economy）。Zipf认为这两股力量只有达成一种平衡，才能实现真正的省力。法国语言学家Martinet（1962）也阐述过类似的观点，但他只从说话人的角度出发，认为语言中存在两种相互矛盾的因素：第一种是实现交际的需要，说话人需要传递自己的信息；第二种是说话人又要尽可能少地付出脑力、心力和体力，从而做到最省力。虽然前辈语言学家拓荒性的工作对现代经济语言学的研究有着功不可没的影响，但传统的言语经济分析“仅仅局限在词汇、语音和语法等语言系统的内部层面而显得过于片面，这种静态的思想无法真正有效地指导日常生活中综合、全面和动态的言语交际”（韩芸，2007：54）。

向明友（2002）在语用层面上将传统的经济语言重新界定为：经过优化配置、实现效用最大化的言语。这里的“效用”是指人们借助话语所达到的对欲望的满足，言语生效是说话人通过一定的言语投入，使听话人按照说话人的意图积极行事，效用最大化即以最少的言语投入，获取最大的交际满足。

那么，怎样的言语配置才能实现最优化呢？为了回答这个问题，我们首先要认识到以言行事是言语、经验和社会这三种因素通力合作的过程（向明友，朱迈青，2001）。在特定的言语事件中，行事所需能量是恒定的，交际双方的社会力和经验力都是固定的，言语力通过言语的投入补给给言语交际行为。如果我们用Q表示行事所需能量，L表示言语力，S表示社会力，E表示经验力，那么只有当说话人按照L=Q-(S+E)求得的言语力来决定言语投入时，才不会造成言语浪费，也不会出现言语不足，只有这样的言语配置才算实现了最优化（向明友，2008）。

为了更好地指导人们实现言语的优化配置，向明友（2002）拟构了言语配置的“新经济原则”。“新经济原则”包括五条准则：一般均衡准则、前提共识准则、择近准则、言语生效准则以及从众准则。遵照这些准则来配置言语，言语的效用就能实现最优化，这样的言语就是真正意义上最经济的言语。

（二） “新经济原则”的重构

在上文的“新经济原则”的五条准则中，一般均衡准则和前提共识准则的内涵有重叠之嫌。一般均衡准则中，向明友（2002）归纳了五种局部均衡：言语投入与共知经验的均衡（I）、用于启动和促动的言语量与听话人根据已有的交际动机强度决定的对言语可能的需求量的均衡（II）、说话人的言语投入与听话人可能的除阻需求的均衡（III）、言语投入与由行事的损益度决定的听话人心理需求的均衡（IV）、言语投入的具体量与由权差决定的听话人的心理需求达成的均衡（V）。局部均衡（I）中言语投入量受制于交际者的共知经验，局部均衡（II—V）都是对受制于不同社会因素的言语投入量与言语需求量的均衡，而“新经济原则”的前提共识准则是指说话人不再使用言语重复描述自己估计的听话人可能已经了解或可能会基本认同的那部分信息，被省略掉的信息即参与言语交际的共知经验。因此，一般均衡准则中的局部均衡（I）和前提共识准则阐释的是一样的内容。因此，本文认同胡剑波（2010）的提议，将一般均衡准则和前提共识准则重构为经验能量共识准则和社会能量均衡准则；但与其立场不同的是，我们认为经验能量共识准则和社会能量均衡准则只制约言语的投入量，不涉及言语投入方式。本文中“新经济原则”的框架如下图所示：

其中，经验能量共识准则和社会能量均衡准则要求说话人在言语交际时考虑经验能量和社会能量发挥的作用，以此调节言语的投入量；择近准则要求说话人的言语投入方式充分适应听话人的择近倾向，便于对方理解交际意图；言语生效准则要求说话人发挥言语的调节作用，调动听话人的积极性，使对方乐于行事；从众准则要求说话人遵守业已存在的社会规范和语言规则。“新经济原则”中的前两条准则是基于言语的投入量提出的，后三条准则与言语的投入方式相关，五条准则共同指导言语的优化配置。

三、 “新经济原则”在商务英语信函写作中的运用

“新经济原则”关照言语交际的全过程，并把影响言语投入的各种因素考虑在内，能够有效指导说话人最大程度地利用言语“传情达意”，而这恰恰是商务信函沟通的关键所在。因此，在商务英语信函写作中运用“新经济原则”能够指导写信人最优化地配置言语，促使收信人积极行事。下文针对各准则在商务信函中的运用展开具体论述，来演示“新经济原则”的解释力。

（一） 经验能量共识准则

在言语交际行为中，言语首先要做的工作是反映交际意图。只有说话人把自己想说的话说出来，听话人才能解码言语所承载的交际任务。就意图表达而言，言语的投入量受到经验能量的制约，和交际双方的共知经验成负相关。说话人把以共识经验为基础的言语信息省去不说则有利于高效经济地进行言语交际，达到省时省力的效果。

在商务英语信函写作中，写信人和收信人的共知经验同样制约着言语的投入量，商务英语缩略词就是一个典型的代表。在长期的商务活动中，一些专业术语常以约定俗成的缩略词的形式出现在商务英语信函中，为业内人士所熟知。缩略词的使用是语言经济原则的体现，也是讲求效率的商务活动的要求。商务缩略词涉及到贸易价格、保险、运输、支付与结算等商务活动的各个方面。如：CIF（cost, insurance and freight到岸价）、WPA（with particular average水渍险）、B/L（bill of lading提单）、L/C（letter of credit信用证）、M/T（mail transfer信汇）。在商务信函沟通中，写信人运用缩略词不仅有助于增强语言的简洁性，还能在有限的篇幅里传递更多的信息，节省写作和阅读时间。

经验能量共识准则不仅仅指导说话人舍去听话人已经了解的信息，它更要求在言语交际过程中务必要完整地传达听话人不了解的信息。通俗地说，就是说话人在表达自己意图时，对方已经知道的不用说，不知道的完整阐明。在商务信函沟通中，写信人必须向收信人提供所有需要的信息，或答复对方所提出的一切问题和要求。只有写信人把要说的话表达完整，他的交际意图才能较好地传递给对方，这也是商务活动顺利开展的前提。

（二） 社会能量均衡准则

除了共知经验，社会因素也影响着言语的投入量。说话人在言语交际中，要考虑到社会因素发挥的作用，以此对言语的投入量进行相应的增减。向明友（2002）归纳了四种影响言语投入量的社会因素：交际动机强度、行事难度、损益度和权差。以典型的损益度为例：如果行事的内容给听话人带来的益处大，损失小，劝其行事的言语投入量就相应减少；如果给听话人带来的损失大，益处小，劝其行事的言语投入量就要增加。其他三种因素以相似的模式影响说话人的言语投入量。

由于在商务活动中，主要涉及到的社会因素是信函的行事内容对收信人的损益度，所以本文重点关注行事的损益度在商务信函写作中对写信人言语投入量的影响。比如，在有关催款、拒绝、索赔、还盘等对收信人利益有损的商务活动中，适当合理地增加言语量可以降低信函的不礼貌程度，缓和语气，让对方更容易接受信函内容。试比较下面两封理赔信：

(1)Dear Sirs,

We have acknowledged your letter of May 17, claiming for the spoiled part of the cotton goods covering your Oder No.285.On going into the matter we found that the goods were in good condition when they left here.Therefore we are not liable for the damage.

(2) Dear Sirs,

We have acknowledged your letter of May 17, claiming for the spoiled part of the cotton goods covering your Oder No.285.

We have investigated the matter thoroughly and found the goods were in good condition when they were shipped, and individual packages were clearly marked with “FRAGILE”.The clean bill of lading is evidence for this.Such being the case, we have reason to believe that damage occurred in transit.We therefore suggest you set out a claim against the shipping company.We should be very pleased to give you any assistance in settling the case.

这两封理赔信的目的都是拒绝对方提出的索赔要求。例(1)中写信人直截了当地阐释了自己的观点和立场，例(2)中写信人先说明他们产品的包装符合要求，陈述拒绝索赔的理由，随后还分析了货物可能受损的原因并承诺买方在向船运公司索赔时会给予帮助。虽说（2）看起来不如(1)简洁明了，但正是这些看似啰嗦的话语能够给收信人传达一种诚恳和友好的态度，让对方更容易接受己方的观点。在撰写这类对收信人利益有损的信函时，写信人适当增加言语量可以达到更好的交际效果，这对维系双方之间的贸易关系至关重要。

（三） 择近准则

在经验能量共识准则中，说话人的言语投入量受到双方共知经验的制约。择近准则则是在一定程度上对经验能量共识准则的进一步补充，它要求说话人在词汇、语法结构的选择和切入话题等言语投入在方式上充分考虑对方的择近倾向，使言语配置适应听话人。只有这样，说话人的交际意图才不被听话人误解，交际才能通畅。

在信函沟通中，由于不是面对面的交流，收信人只能借助文字推断写信人的交际意图，所以写信人在配置言语时更要充分考虑对方的择近倾向，方便收信人解读话语传递的内容。下面我们从词汇、句法和语篇三个层面具体探讨择近准则在商务英语信函写作中的运用。

第一，词汇层面。商务英语信函写作要避免使用一些意义上模棱两可的词语。例如：

(3) As to the steamer sailing from Shanghai to Los Angeles, we have bimonthly direct services.

Bimonthly一词有两种含义，既表示“一月两次”，又有“每两月一次”的意思。像这种具有双重意义的词语很容易给收信人造成困扰，尤其是在两种意思都能使句子成立的时候，收信人不清楚到底哪种才是对方想要表达的内容，最终可能导致交际阻塞甚至失败，所以写信人要选用能够清楚表达自己意思的词语。例(3)可以改写为：

(4) We have a direct sailing from Shanghai to Los Angeles every two months.

从上海到洛杉矶，每两月一次直达船。

(5) We have two direct sailings every month from Shanghai to Los Angeles.

从上海到洛杉矶，每月有两次直达船。

还有一些缩略语代表的意义不止一个，像“CSR”可以是“Cash Surplus Ratio”（现金盈余比）、“Corporate Social Responsibility”（企业社会责任）及“Customer Service Representative”（客户服务代表）。使用 “CRS”这样有多种含义的缩略语，就可能引起对方的误解。在这种情况下，写信人要么使用全称，要么在该缩略语在信函中首次出现时标注其全称，以减轻收信人的理解负担。

第二，句法层面。商务英语写作要尽量使用结构完整的简短句。因为短句比长句更容易理解、更加清楚，尤其是在表述主要观点及事实时更应使用简短句。“一般来说，平均15~18个单词的商务英语句子是读者能快速理解句意的最佳长度的句子。”（李太志，王学文，2009：124）试比较下列两个句子：

(6) I should like to take this opportunity of drawing your attention to the fact that all our products are manufactured from completely natural ingredients and that we do not utilize any artificial additives whatsoever.（34 words）

(7) All our products are manufactured from completely natural ingredients.We do not use artificial additives.（15 words）

例(6)是一个复杂句，例(7)把长句分成两个短句，仅用不到一半的字数表达了相同的意思，而且意思较(6)更加清晰。所以商务信函写作倾向使用简洁明了的短句，这可以让对方在短时间内领悟发信人要表达的核心内容。

第三，语篇层面。商务英语信函在语篇建构时也要顾及到对方的择近倾向，这主要体现在两个方面。首先，在正文开头先说明此信函与上封信函内容之间的关联，这种信函之间的关联往往是通过正文开头阐明“事由”或提及交易所涉及的合同号、信用证号等实现的。例如：

(8) With reference to your letter of May 8, we are pleased to accept your offer of 200 sets of ICM-4 computers as per your Quotation Sheet No.9/04/2000.

像这种写在信函正文开头的文字能够让收信人快速地把与此主题有关的信函内容关联起来，方便对方了解信函的内容。

另外，信函的大部分段落应有主题句，显示段落的结构和内容，尤其是较长篇幅的信函，主题句最好在语段一开始就说出来，突出主题，然后再加以详细说明。这样做能使信函的结构更加清晰，使读者一目了然，迅速把握语段的核心和主题，这里不再赘述。

（四） 言语生效准则

在言语交际行为中，言语具有两项最基本的功能：承载功能和调节功能（向明友，朱迈青，2001）。言语的调节功能是指在不同的交际环境中，通过合理的调整和配置言语投入方式，改善听话人的心理状态，使其积极接收话语并尽心尽力地去做。只有这样，说话人的言语才发挥了效用，交际才算成功。

同样，商务信函写得好不好，关键就在于写信人能否通过所写信函获得自己希望的结果。也就是说，收信人是不是积极地解码并按照写信人的意图全心全意地做事。所以，言语生效准则同样应用于商务信函写作。为了使言语生效，写信人在撰写商务信函时主要采用了两种策略：一种是You-attitude（对方立场），另一种是使用积极的语气。

You-attitude是说在商务信函写作时，不要以自我为中心考虑问题，要站在对方的立场上说话。尤其在传递喜讯及推销信函中，写信人要避免在信息表达时总围绕“We”展开，要将自己置于对方的角度，根据对方的利益需求表达自己的意见，这样可以让对方真切地感受到写信人的体贴和尊重，更容易接受写信人的观点。为此，商务英语信函中常用第二人称代词you和your。例如：

(9) You earn 2 percent discount when you pay cash.

(10) Your products will enjoy a ready market here.

但是，第二人称代词并非在所有场合都能体现写信人为对方着想的态度。比如，在指出对方的过失或答复对方申诉和赔偿时，you（your）的使用容易惹怒或冒犯对方。试比较：

(11) You did not send your payment on time.

(12) We did not receive the payment on time.

例(11)中写信人直接责难收信人，其盛气凌人的态度很有可能得罪对方，给双方的业务合作带去负面影响。相比之下，(12)没有向对方发难，减少了对方的负担，收信人也会在第一时间进行核查并积极地实施行动。这种情况下，用We代替You也是设身处地地为对方着想，切实体谅对方的态度，同样能体现You-attitude的实质。

第二种策略是采用积极的语气。商务英语信函写作时，尽量使用积极词汇，表达出合作的愿望。消极词汇如complaint, criticism, defective, fail, mistake, neglect会给人一种否定的印象，有时还会含有指责对方的意思，引起对方的不满。因此，为了商务沟通成功，应多用积极表达，少用消极词汇。例如：

(13) You failed to include your credit card number, so we can’t mail our order.

(14) We’ll mail your order as soon as we receive your credit card.

例(13)语气否定，给人一种消极的影响，影响沟通效果；相比之下，(14)语气肯定，表达出写信人积极合作的态度，更容易打动对方，使对方乐于行事。

（五） 从众准则

从众准则指的是语言社团内大多数成员都共同遵守的社会文化方面的规则、社会组织规则以及语言工具的结构规则。它是在言语交际中，交际双方共同参考的尺度或标准。正是有个从众准则，说话人在配置言语时才有规则可依，言语的效用才有可能实现最大化。

商务英语是人类在长期的商务活动中催生出的一种专门用途英语，具有独特的文体风格和语言特点。商务人士在彼此交流时，都遵循一种约定俗成的惯例和规范，这就是向明友（2008）所说的同一语言社团的人们自觉、自愿地习取同一套的言语交际法则。只有交际双方共同遵守从众准则，商务活动才能顺利进行。从众准则在商务英语信函中具体表现为自然、简洁的言语风格和高度程式化的篇章结构形式。

首先在语言上，商务信函已经抛弃了20世纪50、60年代繁琐、冷僻难懂的行话，崇尚自然、简洁的表达。过去那些语体极其正式的陈词滥调和信函套语现已不合时宜，如：acknowledge receipt of…（兹收到）、It will be our constant aim…（这是我们永恒的目的）、express one’s heartfelt gratitude to you for…（衷心感谢您…），转而使用I received…、We shall try…、Thank you for…这种简单明了的表达方式。其次，商务英语信函一般包括三个部分：开头语、正文和结束语。表达不同性质信息的信函，应采取不同的篇章结构。一般来说，在向读者传递好消息或中性消息时，采用“直接式结构”。开篇点明主题，把最重要的信息即时呈现给对方，然后做出必要的解释，最后礼貌地表示希望或感谢。在传递坏消息时，为避免过于直率而伤害对方，一般采用“间接式结构”。先说好消息或作相关的一般性陈述，再对相关情况进行解释或说明，让对方有了一定的思想准备后，再道出坏消息，并提供补救办法，最后使用客气的结束语（廖瑛，莫再树，2005）。这样先报喜后报忧的篇章布局可以在最大程度上减弱坏消息在对方心中产生的不悦情绪，让对方更容易接受己方观点。

结语

“新经济原则”运用动态、综合的经济分析方法，把言语、言语使用者及言语使用的诸环境因素有机地结合起来，能有效指导言语资源的优化配置。商务信函作为会话交际的一种书面形式，同样以实现言语效用最大化为最终目标。把“新经济原则”运用于商务信函写作，能有效指导写信人在撰写信函时实现言语的优化配置，从而使对方积极行事，促进商务业务的良好开展。

[说明]：本文中例(1)、(2)摘自徐克强.英语写作外贸函电[M].南京大学出版社, 2010；例(6)、(7)摘自李太志，王学文.商务英语写作修辞的对比研究[M].上海外语教育出版社, 2009；例(3)~(5)、(8)~(14)摘自廖瑛，莫再树.国际商务英语语言与翻译研究[M].机械工业出版社, 2005.

参考文献